?　　朱云豐：“謀易智造”特約行業(yè)觀察員

　　飼料電商，不擁抱也要了解

　　前面闡述的背景，也是對(duì)于飼料電商的簡(jiǎn)單分析做個(gè)鋪墊。飼料企業(yè)延續(xù)了多年的分銷(xiāo)和渠道模式，飼料電商無(wú)異是**顛覆性的。之前的飼料產(chǎn)品分銷(xiāo)，以較早的以正大總代理模式為代表，下設(shè)二級(jí)，甚至三級(jí)分銷(xiāo)商，渠道環(huán)節(jié)多，網(wǎng)絡(luò)也密集。發(fā)展到現(xiàn)在基本是區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)為主，公司和一個(gè)地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)約合作，劃定區(qū)域銷(xiāo)售，視經(jīng)銷(xiāo)商的能力大小而擴(kuò)大或縮小，也是廠家一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)后面對(duì)用戶(hù)。

　　我們以生產(chǎn)型飼料電商為例簡(jiǎn)單的把優(yōu)劣勢(shì)做個(gè)分析。飼料電商的“概念”或“口號(hào)”基本是把低價(jià)進(jìn)行到底，通過(guò)減少經(jīng)銷(xiāo)層級(jí)(不要了)而把價(jià)值直接讓渡給用戶(hù)。大家耳熟能詳?shù)陌⒗锖途〇|，日用百貨(消費(fèi)品)的電商成果已有目共睹，甚至已**滲透到每個(gè)行業(yè)，諸如金融，旅游，甚至是裝備制造和工業(yè)品等。

　　如此推而及之，飼料電商理應(yīng)在整個(gè)飼料產(chǎn)品銷(xiāo)售中占有一席之地是說(shuō)的過(guò)去的。但從飼料電商觸網(wǎng)至今，據(jù)網(wǎng)上或相關(guān)文章爆料，整個(gè)飼料電商的經(jīng)營(yíng)狀況或許還拿不出手，多數(shù)處于前期的戰(zhàn)略布局和燒錢(qián)階段，造勢(shì)階段。但不能因此就否定或斷言飼料電商價(jià)值，我用敢吃螃蟹的都會(huì)受質(zhì)疑，偉大都是熬出來(lái)的表達(dá)自己的觀點(diǎn)。姑且不論飼料電商發(fā)展存在的諸多問(wèn)題，或?qū)τ陲暳想娚淌欠裾娴男詢(xún)r(jià)比是**的，這些讓市場(chǎng)的演變?nèi)ヲ?yàn)證。新生代的養(yǎng)殖經(jīng)營(yíng)者，對(duì)于新生事物和網(wǎng)絡(luò)的認(rèn)可接納程度，一定是改變這一現(xiàn)狀的“新勢(shì)力”。很多無(wú)法預(yù)知的商業(yè)模式和改變，都在互聯(lián)網(wǎng)其它行業(yè)得到了證明，所以值得期待，一切皆有可能。那么飼料電商對(duì)于傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商就更多了一個(gè)隱形的對(duì)手，你即便不去擁抱它，但你至少要去了解和關(guān)注。固步自封，閉門(mén)造車(chē)的經(jīng)銷(xiāo)商一定會(huì)被這滾滾揚(yáng)塵淹沒(méi)消失。

　　新形勢(shì)下經(jīng)銷(xiāo)商的職能和轉(zhuǎn)型方向：

　　從上述幾個(gè)方面把外部環(huán)境變化做了簡(jiǎn)單介紹，那么經(jīng)銷(xiāo)商在如此的變化下如何重新定位自己，轉(zhuǎn)變角色做出應(yīng)對(duì)。需要明確傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商的職能是什么，未來(lái)的職能要求會(huì)是什么?轉(zhuǎn)型的方向是什么?

　　一、傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商職能

　　傳統(tǒng)的飼料經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在承擔(dān)的職能無(wú)外乎這幾方面，按照權(quán)重來(lái)排序羅列。

　　1、首先是資金支持者黃世仁，賒欠高利貸;但要錢(qián)的時(shí)候又變成楊白勞，靠賒銷(xiāo)來(lái)維系和養(yǎng)殖戶(hù)的合作關(guān)系，雙方通過(guò)資金來(lái)制衡和博弈，若一方不能履行約定，更多的是經(jīng)銷(xiāo)商為了銷(xiāo)售而被動(dòng)增加信用額度，那么合作關(guān)系就會(huì)受到影響。行情差和養(yǎng)殖者經(jīng)營(yíng)不善，很多時(shí)候經(jīng)銷(xiāo)商不得不多次追加墊款數(shù)額，以保障貨款回收，但這方式很多都是飲鴆止渴。

　　2、其次是基礎(chǔ)服務(wù)-配送貨服務(wù)，經(jīng)銷(xiāo)商從廠家進(jìn)貨，在從倉(cāng)庫(kù)或門(mén)店配送到用戶(hù)地，根據(jù)用戶(hù)的需求把相關(guān)物料按計(jì)劃送達(dá)。在很多交通條件差的地方，配送貨的成本相對(duì)很高，我遇到過(guò)一客戶(hù)配送兩件濃縮料給山區(qū)散戶(hù)，騎摩托來(lái)回四小時(shí)左右，基本走的都是山路，也感嘆經(jīng)銷(xiāo)商掙錢(qián)之艱苦。

　　3、第三是市場(chǎng)推廣和客戶(hù)維護(hù)，很多經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于終端用戶(hù)的開(kāi)發(fā)和維護(hù)都很粗放，基本的知識(shí)缺乏，不會(huì)形成自己一套模式，都是以經(jīng)驗(yàn)為主的做法。或更多是借助廠家的推廣服務(wù)資源來(lái)完成自己前期市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，讓廠家人員把基礎(chǔ)做起來(lái)。

　　4、第四是技術(shù)服務(wù)，畜牧獸醫(yī)**出身做經(jīng)銷(xiāo)商的比重也不少，能夠通過(guò)學(xué)習(xí)的知識(shí)和大量的實(shí)踐后，**技術(shù)得到進(jìn)步，在一區(qū)域做獸醫(yī)服務(wù)或搭配飼料銷(xiāo)售，都能有一定的客戶(hù)群體，經(jīng)營(yíng)上也更能穩(wěn)健。很多經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于自己的用戶(hù)出診或服務(wù)，都不收費(fèi)或只收成本費(fèi)用。這說(shuō)明了服務(wù)能給用戶(hù)增加實(shí)實(shí)在在的價(jià)值，就都會(huì)得到認(rèn)可。

　　5、第五是客戶(hù)關(guān)系管理：有一些經(jīng)銷(xiāo)商很會(huì)做人和做事，在一地方做人的口碑和影響力極好。人緣好聚人氣生意自然不差，你仔細(xì)觀察才知道其它除了做好人的基礎(chǔ)外，他還能利用人際資源傳播行業(yè)信息，和其它的生意相互合作和交換，如種豬和小豬買(mǎi)賣(mài)，其它原料器械買(mǎi)賣(mài)等。甚至給你運(yùn)籌貸款，地方上的上學(xué)看病等等事情，通過(guò)這樣的客戶(hù)關(guān)系運(yùn)作，在業(yè)界很多時(shí)候都是意見(jiàn)**，讓被人對(duì)他有種信任和依賴(lài)感。

　　二、新的角色和職能定位：

　　如果上面的基本職能是做好經(jīng)銷(xiāo)商的基礎(chǔ)的話(huà)，那么應(yīng)對(duì)未來(lái)變化肯定需要在幾個(gè)方面做出改變和提升。

　　1、首先是經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)管理能力

　　隨著市場(chǎng)的變化和競(jìng)爭(zhēng)加劇，未來(lái)會(huì)呈現(xiàn)“勝者多吃”的局面，就是強(qiáng)者越強(qiáng)，弱者越弱。

　　經(jīng)銷(xiāo)商的整個(gè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模做大了，那么相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)管理能力需要提升。規(guī)模大了開(kāi)始配置行政(開(kāi)票、出納)，銷(xiāo)售(業(yè)務(wù)和服務(wù))這兩塊基本的人員。那么對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的組織管理能力，經(jīng)營(yíng)會(huì)計(jì)(財(cái)務(wù))，市場(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)的能力都考驗(yàn)。這樣類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商我遇到并和我合作的很多，前期都是我指導(dǎo)他們制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，業(yè)務(wù)和服務(wù)外勤人員的考核方案等等。甚至在某偏僻的縣，一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的人員配置達(dá)到了10多人，并且生意做得順風(fēng)順?biāo)?，管理得井井有條。

　　另外我遇到得以一個(gè)實(shí)例是，老板有錢(qián)也想發(fā)展，模式我認(rèn)為也比較可以。他通過(guò)招募銷(xiāo)售人員加盟，投資支持銷(xiāo)售人員下鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)店，然后設(shè)計(jì)一套管理方法，也細(xì)化了基本的工作職責(zé)。我也認(rèn)識(shí)他招募的兩個(gè)銷(xiāo)售人員，一開(kāi)始大家都信心滿(mǎn)滿(mǎn)，老板支持創(chuàng)業(yè)，大家共同發(fā)展。后來(lái)基本都合作失敗告終。客觀的說(shuō)那兩個(gè)銷(xiāo)售人員都很踏實(shí)有能力，究其原因是在利潤(rùn)分配和財(cái)務(wù)管理上沒(méi)有達(dá)成雙方認(rèn)可的共識(shí)，及缺乏欠款管理的經(jīng)驗(yàn)。

　　2、第二是整合能力

　　單打獨(dú)斗的時(shí)代已過(guò)去了大家應(yīng)該沒(méi)有異議，所以在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中，大家在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中扮演的會(huì)是和**個(gè)職能相反的角色-**化方向。分工更細(xì)化，通過(guò)**的累積來(lái)培養(yǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力和優(yōu)勢(shì)。然后大家為應(yīng)對(duì)變化和競(jìng)爭(zhēng)，通過(guò)合作滿(mǎn)足相互的利益或發(fā)展，或放大合作的價(jià)值。

　　比如我做技術(shù)，甚至就豬個(gè)品種也會(huì)細(xì)化到每個(gè)階段。他做動(dòng)保，你做飼料，那么大家就可以合作起來(lái)共同服務(wù)用戶(hù)，通過(guò)合作方式完成對(duì)用戶(hù)更**和深入的服務(wù)，以此來(lái)提升客戶(hù)的依賴(lài)程度。或延伸到上下游，共同分享資源，對(duì)共同目標(biāo)客戶(hù)實(shí)施交叉營(yíng)銷(xiāo)等。你要價(jià)值才能被別人整合，如果你有整合別人的能力，那么你更能在競(jìng)爭(zhēng)中勝人一籌?？梢源罱ㄆ脚_(tái)，通過(guò)合作來(lái)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，或者在某個(gè)項(xiàng)目上把非優(yōu)勢(shì)的子項(xiàng)目外包等。

　　3、第三個(gè)能力應(yīng)該是學(xué)習(xí)能力

　　現(xiàn)代商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)于個(gè)人就是學(xué)習(xí)力就是競(jìng)爭(zhēng)力，如果不能在瞬息即便的社會(huì)中培養(yǎng)學(xué)習(xí)意識(shí)，那么你曾經(jīng)的引以為傲的經(jīng)驗(yàn)不會(huì)讓你持續(xù)成功，或許某些時(shí)候還會(huì)成為一種成長(zhǎng)的障礙。包括你的**知識(shí)，因?yàn)槭芙逃w制和社會(huì)快速發(fā)展的原因，**知識(shí)體系三至五年就已過(guò)時(shí)或跟不上變化已是共識(shí)。學(xué)習(xí)能保持前進(jìn)的激情，學(xué)習(xí)其實(shí)更是一種態(tài)度和精神，代表的銳意進(jìn)取，奮發(fā)向上。只有不斷的學(xué)習(xí)，在競(jìng)爭(zhēng)中才能正確的決策和應(yīng)對(duì)，只有學(xué)習(xí)才是你獲得立足**的資本。一個(gè)不學(xué)習(xí)的人，其實(shí)25歲就死了，只不過(guò)50年后在埋葬。

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